SaaS企业海外拓展存难点 “出海三问”如何解？

2023-11-29 14:03:25 · 牛透社 · 崔牛会

企业出海不亚于二次创业，才到云出海版，助您扬帆起航，驶向理想彼岸。

这场出海话题的崔牛闭门会，都聊了啥？

近年来，国内的to B行业掀起了出海热潮。很多企业为了拓展新的市场、寻求更多机会，纷纷在海外布局。在很多人眼中，“走出去”成为了企业服务领域的新增长点，出海将成为越来越多的厂商开启第二增长曲线的新路径。

但是，“企业出海不亚于二次创业”，对于出海企业而言，哪类软件适合出海？哪些新市场更有竞争力？出海过程中需要哪些软件支撑？在“走出去”的过程中，这样的“出海三问”摆在了“出海者”的面前。

在近日举办的2023中国SaaS大会上，有一场崔牛闭门会出海专场话题讨论，来自华为云和SaaS企业对出海话题感兴趣的创业者、CEO、出海业务负责人、投资机构负责人、专家等齐聚一堂，就上述“出海三问”的解答和企业“出海迷航”的破解等大家关注的话题，与同行们展开了深入探讨和交流分享。

2023中国SaaS大会闭门会-出海专场嘉宾合影

出海一问：哪类软件适合出海？

闭门会上，在才到云董事长兼CEO尹武的主持和引导下，针对“哪类软件更适合出海，曾遇到哪些挑战？”这个问题，经过充分地沟通和讨论，一些与会嘉宾作为代表，分享了各自的经历与思考。

有嘉宾结合自己所在企业的出海经验认为，相对而言，To C类、偏工具类的软件更适合出海。这位嘉宾表示，自己赶上了一波海外用户红利期，当时产品的研发和运营团队都在国内，但产品一经发布，很快就积累了10万注册用户，“这样的速度，超出了我们的想象”。原因就在于海外用户的成熟度和活跃程度很高，对于软件产品的认知，也有利于形成和提升贡献度。

获得用户青睐的前提包括出海产品本身的设计。这位嘉宾进一步分析，当时他们的产品自带传播属性，希望用户使用软件后，还可以分享或者邀请更多用户使用，其实是在底层产品侧做了一个设计。

对于种子用户的传播和选择，当时还提供了很多PGC、UGC内容，与产品实现了绑定，用户在使用这个产品后，能够形成包括使用说明、使用体验、使用感受等模板，这对更多用户来说形成了参考价值，可以更好地引导用户使用产品，从而形成闭环。“这样的设计，能够捕捉到种子用户，这对于一款产品从0到1和升级迭代非常重要。”

说到挑战，这位嘉宾认为，软件出海的首个挑战在于合规，在海外做业务，知识产权非常重要，企业在服务协议的拟定、知识产权的保护等方面的成本很高，这是出海的基础，“如果这个基础做不好，会遇到很多麻烦。”

另一位嘉宾则表示，从技术的角度来看，当一家企业售卖一款软件产品的时候，其实拼的是软件的性能。因此，越偏底层的 to B 软件机会越大。例如，基础型软件如 Infra，未来在海外有着很多机会。但挑战在于，基础软件需要开源，产品能否融入开源生态与实现重构是个考验。而且，这一类产品的主要客户集中在欧美，特别是北美，当地企业客户对于中国公司产品的接受度如何也是个问题。

此外，这位嘉宾认为，通用型SaaS其实也有不少机会，但也存在很多挑战。例如，在国外，这类产品非常多，竞争对手已经耕耘多年，海外不同市场的不同客户群体，他们的使用习惯也差异极大。而且，海外市场的生态与国内不同，在海外每一个功能和品类都有优秀厂商，而且它们都互联互通，如果国内的“all in one”产品出海，其实难以撼动这样的格局。

出海二问：哪些新市场更有竞争力？

对于“在出海过程中，在不同的市场看到了哪些有竞争力的新市场？”这个问题，多位嘉宾分享了自己的看法。有嘉宾表示，这样的市场可以分为两类。第一类，与信创相关。实际上，目前的信创需求并非仅限于国内，国外同样有信创需求。例如一些做基础软件的国内企业，今年拿到了一些来自俄罗斯市场的订单，相关费用和交付要求都十分理想。另外一种是希望进入国内市场的海外企业，他们的产品需要满足国内的信创要求，于是需要找国内的供应商来做相关的服务。

第二类，与标准化产品相关。例如偏PaaS层面的标准化产品，这样的产品从一开始，就具备全球化推广的基础和能力，另外一些To C产品，如大厂的游戏类产品，一开始其实就具备一些国际化的竞争力，这些产品可以作为国内的云服务商的合作伙伴一同出海，再在海外的渠道做相应的推广。

在谈到看好哪些国家的市场这个话题时，有嘉宾认为，首先看好的是东南亚国家，例如印度尼西亚，这个国家人口足够多，GDP增长足够快，“现在我们的很多客户也在印尼，随着这些客户进入当地市场，我们希望能与我们的客户共同为当地用户提供更好的技术服务。”此外，像越南、马来西亚等国家，未来会为国内的AI和大模型公司带来新的发展机遇。

第二是中东地区的一些市场。例如沙特这个国家同样人口足够多，而且经济发展也足够好，当地很多客户付费的意愿和能力非常强，因此国内的创业企业在未来两三年内，在沙特有一定的商业机会。

第三是非洲的尼日利亚。这个国家往往会被很多企业忽略，“但其实如果在当地深耕业务，赚钱还是很容易的一件事情。”目前在尼日利亚，如娱乐类、社交类产品，包括Web3业务和金融业务，都可以在当地获得不错的收入。

第四是拉美的墨西哥和巴西。这两个国家在拉美属于人口大国，是拉美国家中的重要代表。庞大的人口基础和持续增长的互联网流量，会为国内出海的企业提供广阔的舞台。

出海三问：出海过程中需要哪些软件支撑？

会上，多位嘉宾分享了对于“服务中企客户出海过程中，业务落地都需要哪些软件来支撑？”的思考。有嘉宾认为，这个问题可分为三个层次。

第一，无法被国内出海企业产品代替的软件。这类软件往往与当地的政治、法律、法规和应用生态系统相关。例如，对于国内企业来说，专门针对某一个特定市场和特定生态打造一款软件产品的成本过高，因此国内企业在出海过程中，通常会与当地的软件服务商达成合作，由对方提供相应的产品实现某些业务的支撑。

第二，大概率不会采用国内的替代方案，或者采用国内的替代方案非常困难的软件。例如管理流程类软件，海外客户有他们早已习惯的管理流程和管理逻辑，他们转而采用国内产品的可能性很低，例如ERP、CRM这些产品，如果出海企业的团队当地属性更强，这样的产品就很难被国产软件替代。但如果负责出海工作的是国内团队，那就另当别论了。

第三，有机会伴随出海企业一起成长的业务或产品。一些出海企业，需要将国内的经验复制到海外市场，因此不会依赖海外的生态，反而会更多地倾向于国内的成功经验。一个典型的例子就是电商业务，国内的电商，包括供应链，均较海外更加发达。

另外，如食品、服装这些相对而言比较成熟的制造业，国内的制造能力明显优于海外，因此这样的依托于电商和制造的软件类产品或服务，是相关的出海企业所必备的。

也有嘉宾以自己所在的企业出海业务为例进行了分享。这位嘉宾表示，几年前，他们公司开发的一款软件产品想要出海，首先面对的就是获客的问题，如何获取最好或是最精准的用户，由于国内的应用生态较为成熟，有很多应用商店可以选择，从而实现获客和引流，但在海外市场只有谷歌和苹果的应用商店，加上第三方的Facebook等，还有一些网站可以获客，但未必精准。

因此，对于软件类企业来说，如何通过产品帮助出海企业实现精准获客和营销增长，也是一个重要的机会。

此外，如内容运营和支付，对于一些企业来说，也是出海过程中的“刚需”，这两项需求在海外市场深耕会遇到很多困难，这位嘉宾表示，国内的很多出海企业可以相互帮助、携手合作，一起组成新的“出海生态”，共同为海外用户提供更好的产品和服务。

在会议的最后一个环节，来自华为云的嘉宾分享了华为在出海全球市场过程中，积累的洞察及经验，并强调了赋能生态伙伴的重要性。华为云愿意通过向生态伙伴开放海外资源，与SaaS企业共同打造联合解决方案，携手实现商业增长。